販売部門のISO9001【ISOメンバーズクラブNEWS】
2007年10月13日配信
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こんにちは。
中小企業ISOサポートセンターの濱田です。
今日は、販売部門でのＩＳＯ９００１活用法という
テーマについてお話しようと思います。
ＩＳＯ９００１を取得している企業は「モノ作り」の
標準化には取り組みます。
当然、これは品質の安定、そして、顧客満足を
確保するために必要なことなのですが
これだけでは売上げを上げることは出来ません。
顧客満足とは“製品を売った後にしか発生しない”からです。
品質の良い製品を作ることは、ファン作りや
リピート購買促進、あるいは口コミのために
欠かせないことですが、企業にとって
売上げを上げるエンジンとなるのは
マーケティングとセールスの施策です。
そこで、私は、クライアント企業にこれらを
標準化することをよく提案します。
販売部門・マーケティング部門の業務の標準化とは、
イコール、これらの仕事をルーチン化するという
ことではありません。
そうではなくて、たとえば、
＃自社のマーケティング（あるいはセールス）の
ステップを明確にすること
＃過去に上手くいった事例の成功要因の情報共有
＃トップセールスが使っている技法の教育
などを推し進めていくことを指します。
実際、クライアントだけでなく、弊社自身も
このマーケティング・セールスの標準化を
推進したことで、過去大きく業績を伸ばすことに
成功しています。
せっかく、ＩＳＯをやっているのです。
貴社でも販売部門、マーケティング部門の標準化に
取り組まれてはいかがでしょうか？
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□■無料Ｑ＆Ａコーナー「販売部門でのＩＳＯ９００１の使い方」
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さて、それではＱ＆Ａに移りましょう。
今日は、巻頭言でも触れた“営業部門のＩＳＯ９００１”の
使い方についてのご質問を紹介しましょう。
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【ご質問】
当社は食品メーカーとして規模を拡大し業務用販売を行っています。
私は推進者としての立場です。ISO取得して４年目ですが
未だ定着の感が有りません。
色々と問題点は有るのですが、今回は販売部門でのISOの
取組みに付いて質問させて頂きます。
製造部門ではそこそこISOの効果を実感しつつ有るのですが、
販売部門での効果が見えず、推進側も具体的な効果を示せず
困惑している状況です。
活動が役に立てば、役立っている事が実感できれば推進は
拍車がかかると思うのですが、突っ込みどころが分りません。
標準化で間違い防止と唱えても、「人と同じやり方では売れない」
なんて考えが主流です。私は製造が長い者ですから営業部署への
取組みがピンと来ない状況です。
どうかこの状況を打破するアドバイスを御願いします。
（山形県 食品製造販売 M.T.様）
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【登録コンサルタント 相澤秀雄からの回答】
（プロフィール→ http://www.isosupport.net/plofile.html）
ISO9001で販売部門が直接かかわる項は、7.2 顧客関連のプロセスです。
内容を見ればおわかりの通り、本来やるべき納期、価格、
自社の供給能力を確認するものであり、これだけでは効果が
大きく出るものではありません。
従いまして、販売部門としては顧客満足と継続的改善を
どのようにとらえ、どのようなテーマを設定してどのように
実施して確認して次のステップにつなげるかがポイントになります。
この際に、トップから与えられるテーマもありますが
（例 売上・・・％アップ等）やはり、自分たちで決めて方法も
討議して自分たちで実施をするのが効果が上がると思われます。
そのように仕向けることが推進者の役目でしょう。
一度、会社の目標をどのようにするのか、そのために販売として
何をするか、それをＩＳＯの仕組みを利用して実施できないかを
話し合いをされるようにトップとも相談されてはいかがでしょうか。
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【登録コンサルタント 西田友二からの回答】
（プロフィール→ http://www.isosupport.net/plofile.html）
販売部門の目標として売上高を決定し、月々監視測定を実施すれば、
実際の業務に役立つシステムとなります。
同様に総務部においても現状で行っている一般管理費の
削減に努めると言ったような目標を作成すれば良いとおもいます。
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さて、今週のＱ＆Ａはいかがでしたか？
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■編集後記
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最近、業務能力のキャパシティとモチベーションの
問題について考えています。
私はスピード主義者なので、色々なプロジェクトを
一気に立ち上げてしまうのですが、やはりそこで働く
スタッフには常にある程度キャパシティに余裕を
盛ってもらわないと「木を見て森を見ず」という
状態になりがちですね。
この辺りはマネジメント上、非常に大事なことだと
実感しています。
中小企業ISOサポートセンター主宰 濱田 昇
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発行責任者／発行人：濱田 昇
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